10 Case Studies for Effective Sales Management

Εξώφυλλο Βιβλίου

Πρόλογος        

     

   Οι πωλήσεις αποτελούν τη βασικότερη λειτουργία της επιχείρησης καθώς στον προϋπολογισμό των πωλήσεων στηρίζεται ο συνολικός προϋπολογισμός της. Γίνεται λοιπόν αντιληπτό πως η μη αποτελεσματική οργάνωση και διοίκηση των πωλήσεων, μπορεί να οδηγήσει σε μία λανθασμένη πρόβλεψη των μελλοντικών χρηματοροών εξαιτίας της μη επίτευξης των στόχων πώλησης. Σκοπός του συγκεκριμένου εγχειριδίου είναι να δώσει τη δυνατότητα στους φοιτητές/φοιτήτριες, να συνδέσουν τη θεωρία με την πράξη, μέσω της ανάπτυξης, αξιολόγησης και επίλυσης εξειδικευμένων μελετών περίπτωσης από το χώρο των πωλήσεων. Οι μελέτες που παρουσιάζονται έχουν επιλεγεί και συνδεθεί με ένα κάθε φορά θέμα του στρατηγικού σχεδιασμού των πωλήσεων μιας επιχείρησης.

Περιεχόμενα

ΕΙΣΑΓΩΓΗ...................................................................................................... 11
ΕΝΔΕΙΚΤΙΚΗ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΑΝΑΛΥΣΗΣ ΜΕΛΕΤΗΣ
Η εταιρεία καλλυντικών και αισθητικής “COSMETICS”................................ 15
ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ 1
Το τυροκομείο “ΟΡΕΙΝΑ ΓΡΕΒΕΝΑ” ............................................................ 41
ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ 2
Η εταιρεία χαρτοφυλάκων “HANDY CASE”................................................... 47
ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ 3
Η εταιρεία κατεψυγμένων τροφίμων “Ο ΘΑΛΛΑΣΙΝΟΣ” ............................. 53
ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ 4
Η εταιρεία ηλεκτρικών ειδών “ΕΙΚΟΝΑ & ΗΧΟΣ” ........................................ 57
ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ 5
Η εμπορική εταιρεία “ERGO SAFETY”........................................................... 63
ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ 6
Το Συνεταιριστικό Οινοποιείο” ΒΕΓΟΡΙΤΙΔΑ”............................................... 69
ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ 7
H Αγροτουριστική Επιχείρηση “ Η ΦΑΡΜΑ”.................................................. 77
ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ 8
Η διαφημιστική εταιρεία “OMNIUM” ............................................................ 81
ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ 9
Η εταιρεία κουφωμάτων “ALTA DOORS” ...................................................... 87
ΜΕΛΕΤΗ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ 10
Η κατασκευαστική εταιρεία “ΠΡΩΤΕΥΣ ΑΕ”................................................. 95
ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ ΚΑΤΑΝΟΗΣΗΣ ΤΗΣ ΥΛΗΣ
Ερωτήσεις Σωστού - Λάθους ........................................................................... 103
Ερωτήσεις Πολλαπλής Επιλογής ..................................................................... 108
ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ................................................................................................ 121

Παράδειγμα Μελέτης Περίπτωσης 

H ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΕΤΑΙΡΕΙΑ «ERGO SAFETY»

Η  Ergo safety  ιδρύθηκε το 2000 από έναν πρώην πωλητή του κλάδο της ασφάλειας εργαζομένων στην πόλη της Πτολεμαΐδας. Ο οραματιστής και ιδρυτής της κος Δημητριάδης Παναγιώτης, εκμεταλλευόμενος το κενό που παρουσίαζε η ευρύτερη αγορά της Δυτικής Μακεδονίας στην συγκεκριμένη κατηγορία αποφάσισε να ιδρύσει μία ατομική εταιρεία προκειμένου να ικανοποιήσει την ζήτηση που προέκυπτε κυρίως από την δραστηριοποίηση της ΔΕΗ στην περιοχή. Καθώς η απαιτούμενη επένδυση έχρηζε  ενός σημαντικού κεφαλαίου , αναγκάστηκε να προβεί πέραν των ιδίων κεφαλαίων του και σε δανειοδότηση για την έναρξη της επιχείρησης. Το βασικό του κοινό στόχος αποτελούν όλες οι επιχειρήσεις του πρωτογενή και δευτερογενή τομέα της παραγωγής.

Καθώς ο κύκλος εργασιών της επιχείρησης ολοένα και μεγαλώνει , ο κος Δημητριάδης σκέφτεται να επεκταθεί σε δυο νέες αγορές, όπου παρατηρούνται υψηλά ποσοστά επιχειρηματικής δράσης. Ειδικότερα ενδιαφέρεται να επεκταθεί στην Αγορά της Κεντρικής Μακεδονίας και σε δύο νομούς της Θεσσαλίας. Η απόφασή του αυτή προέκυψε μετά από ανάλογη έρευνα αγοράς που πραγματοποίησε για λογαριασμό του η εταιρεία ερευνών, Analysis S.A. Η πρόβλεψη των δυνητικών πωλήσεων για την περιοχή της Δυτικής Μακεδονίας υπολογίζεται με την μέθοδο του κινητού μέσου όρου τριών περιόδων.

Ιστορικές πωλήσεις Δυτικής Μακεδονίας

ΕΤΟΣ	ΠΩΛΗΣΕΙΣ ( € )
2004	50.000
2005	64.000
2006	73.000
2007	79.000
2008	84.000
2009	92.000

Για περισσότερες πληροφορίες επικοινωνείστε με την εκδότη, μέσω του συγκεκριμένου blog.